重新定位的“伙伴+华为”，寻找同路人

这是一段文本。

华为用一场数万人参与的年度合作伙伴大会给出了回答。近日，华为中国合作伙伴大会2025（下称“伙伴大会”）在深圳举行。相比往届，今年的伙伴大会有不少亮点和变化。

以伙伴大会主题为例，过去三年，每一届的主题和前一年相比，都只是一词之变：从“因聚而生，众志有为”到“因聚而生，数智有为”，再升级为“因聚而生，众智有为”，既是业务逻辑上的一脉相承，更是对行业趋势的精准把握，具有年度风向标的意义。

我在现场也明显感觉到，华为通过主题演讲、分论坛及行业专题演讲、超过30000平米的“大会展厅”以及加强嘉宾的数智化参会体验等环节，对外强化一个信息：“众智有为”不仅仅是一句口号，也是华为和合作伙伴共同的信念和行动指南。

华为希望通过聚合（Aggregate）伙伴能力，升级（Accend）对伙伴的支持，抓住智能化的巨大机遇，加速（Accelerate）客户智能化进程，实现“数智世界 一触即达”。

一个最新研判，华为的全面智能化战略

今年伙伴大会还有一个正热闹的背景：DeepSeek卷起的AI大模型新浪潮，以燎原之势重塑千行万业。数智化也成为驱动企业高质量发展的新质生产力，并强势重塑企业业务流程和商业模式创新。

对此，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在开场主题演讲中，从三个方面作出研判：人类社会已进入AI时代，通用人工智能（AGI）正加速到来。

首先，AI能力正在从量变走向质变。工程能力上，通用型AI Agent让人工智能从被动响应，走向主动规划和执行，可满足跨场景复杂任务的需求，行业也正式迎来了AI Agent元年。

其次，AI推理迎来爆发式增长，推理的快速发展拓宽了智能化的广度。中国生成式AI用户已近3亿，月活用户超1.2亿。生成式AI的日均Token数已达到十万亿。在这个发展过程中，MoE架构模型也在加速普及，因其多专家和稀疏化特征，需依托大规模算力集群才能完全释放潜能。

还有一方面，AI应用正重塑企业。企业AI应用已经从简单辅助，深入到核心系统；从局部优化，走向系统级整合，从效率提升走向价值创造。数据显示，在业务流程中采用AI功能的企业或组织，已经超过了70%。

汪涛认为，大模型能力的跃迁和推理的爆发，为企业全面智能化铺平了道路，AI to B的奇点时刻已经到来。他还给出预判：未来，企业的竞争力将取决于“和AI共生的能力”。

华为高级副总裁、ICT销售与服务总裁李鹏作出补充，他指出，人工智能在实践应用中展现出惊人的加速效应，已成为推动全球产业变革的核心引擎，正在深刻改变每一个行业。比如，随着模型开源，AI进入平权时代，AI应用门槛降低，智能化技术正在普惠大、中、小微各类企业，AI正快速从行业应用探索走向商业落地。

他还援引最新数据，作为数智经济的领跑者，中国正加速迈向全面智能化的深水区，展现出巨大的发展潜力。2025年，中国人工智能市场规模将超过3000亿元，预计到2028年，市场规模将超过7000亿元。

基于这个最新研判，华为迅速调整战略布局，全面推进全面智能化（All Intelligence）战略。并且，华为会从六个方面践行这一战略，包括打造坚实算力底座、繁荣昇腾AI生态、AI赋能华为产品、支持大模型“百花齐放”、AI优化内部运营和管理、AI赋能千行万业。

华为中国政企业务总裁吴辉称，随着AI大时代的到来，计算产业也将产生巨大的变化和发展机遇。华为要构建华为计算经销商伙伴体系，希望具备软硬件开发能力、研发定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力六大关键能力的伙伴，成为我们的计算经销商（钻金银）伙伴，能够基于华为品牌产品和部件为客户业务提供更好的支持和服务。

他还透露，今年面向伙伴投入将达到100亿元，同比提升25%。在伙伴大会展厅，我也看到各种基于昇腾算力的一体机和AI解决方案。

这些举措也可以视为华为在AI方向上的全新布局，以迎接加速到来的通用人工智能时代。其中，华为在行业关心的“开源与自研”的路线选择上，采取的是“都要”的策略：持续投入自研盘古大模型，同时积极拥抱业界优秀的大模型。

值得注意的是，汪涛、李鹏、吴辉等高管在阐述时始终带着、“客户”、“伙伴”、“合作伙伴”等高频词。这无疑是在表明，华为推进全面智能化战略，秉持着开放的态度，希望构筑开放的合作伙伴体系，携手客户、伙伴与开发者，将技术与客户场景相结合，助力千行万业加速智能化转型。

两个关键词，华为寻找“同路人”

华为的大象转身，产生的影响覆盖全行业。其将先进技术与行业场景深度融合，打造领先的产品与行业解决方案，已经结出硕果。

吴辉分享了一组数据，中国政企已成为华为快速增长的主引擎：2024年，华为中国政企业务增长超过25%；伙伴业绩也取得新的突破，银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数更是实现了超过81%的增长。

在我看来，基于全面智能化战略，2025年，华为中国政企业务的动向可以总结为两个关键词：一是坚持；二是升级。

前者是指坚持“一个深耕，两个扩张”的企业业务战略。即深耕NA市场，联合伙伴，与行业头部打造标杆案例，形成可复制方案，辐射整个行业。在这方面，华为将在八大行业军团的基础上新增子行业军团，深入细分行业、客户，一方面做深做透聚焦的价值场景；另外一方面，持续沉淀行业Know-How，联合伙伴沿着行业作战，在全球范围内复制成熟解决方案。

同时，继续在商业市场、分销市场扩张。商业市场以集成商为中心，沿着行业做商业。华为鼓励伙伴在市场营销和服务客户方面多投入资源，多劳多得；同时，面向高频、刚需场景，提供可复制、易集成的产品与解决方案；

分销市场以工程商为中心、以分销商为主，持续构建“枝繁叶茂”的分销伙伴体系。坚持“产品为王”，打造“易买、易卖”、“易装、易维”、“易学、易用”的华为坤灵品牌的产品，支持更多的工程商，服务千万中小客户。

后者是指升级“伙伴+华为”体系。其核心含义是优化伙伴政策和合作模式，提升伙伴能力，发展伙伴“同路人”。比如，在政策支持方面，贯彻“一份贡献，一份收益”；合作模式上，在以往基础上新增产品增值伙伴和集成伙伴两个类别，实现多元化。在伙伴能力方面，增加实操实践能力认证要求。

针对“伙伴+华为”体系的升级和变化，华为中国政企业务副总裁许超从伙伴分类、伙伴定位、认证标准、业绩规则调整、激励框架重构五个方面，进行了详细介绍。比如认证标准上，2025年，华为将围绕“业绩、能力、资质、客户满意度”四个维度提升认证标准。

此举意在与伙伴共同进步，其理想结果是，未来华为的钻金银经销商就能代表业界面向客户提供解决方案及服务的最高水平。

最值得关注的是，“同路人”理念在伙伴大会上再次被具象化。吴辉再次明确，华为在2025年对伙伴体系重新定位：与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

这是因为AI推动行业数智化浪潮势不可挡，但千行万业迈入数智世界仍存在巨大鸿沟。相关咨询报告显示，数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能规模化推广；更重要的是，60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节，这也就意味着AI技术并不能带来直接的商业闭环。

面对这些阻碍，一支专业ICT队伍的价值就凸显出来，通过它们去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。这也成为华为中国政企业务的使命。

实际上，华为中国政企业务在年初发布合作伙伴新政时，就提出“同路人”理念，其承载着华为寻找帮助客户数智化转型“同盟军”的期待。

如果说，伙伴体系的重新定位是华为中国政企业务的一次迎接智能化的自我调整。那么，同路人则是最靠谱的同心同行、同路同赢的伙伴：干事业，就要找志同道合的伙伴。

对于同路人的筛选标准，吴辉作了详细解释：

首先，我们要有共同的理念，即“以客户为中心”，为客户服务是我们存在的唯一理由；

第二，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户；

第三，共赢的结果，不仅仅是双赢，更是三赢：客户满意，成就业务创新；伙伴有利润，能力有提升；华为有质量地增长，服务好老客户，发展更多新客户。

这三个标准也隐含着伙伴同路人的核心理念：思考客户需要什么；伙伴和华为共同投入；持续运营和运维客户需求；帮助客户数智化转型“不掉队”。

最后，吴辉呼吁，因聚而生，聚的是志同道合；众智有为，为的是千行万业。开放紧密成长的“伙伴+华为”体系，需要与更多“同路人”一起，以客户为中心，互投入，聚资源，让体系更强健，让千行万业跨越数智鸿沟迈入智能世界。

此外，华为还进一步阐述了如何以“伙伴+华为”的合作伙伴体系为核心，与伙伴共同打造坚实的算力底座，全面加速行业智能化走深向实，共筑解决方案竞争力，共赢时代新机遇。

华为公司董事、ICT BG CEO杨超斌对外表示，华为将围绕行业专属模型训练、大规模推理、轻量化应用三大场景使能伙伴，并与伙伴携手打造坚实的算力底座，全面加速行业智能化落地。

华为中国政企业务副总裁郭振兴提及，华为将联合伙伴持续深耕数字金融、制造与大企业、ISP与互联网等8大行业、40多个子行业，共同构建100多个行业解决方案，助力客户跨越行业数智化转型鸿沟。

越聚焦，越开放

在接受包括唐辰在内的媒体采访时，针对过去三年，华为卓战核NA数量从2000多家收敛到数百家的情况，吴辉的回应中有一个关键词引起我的关注：越聚焦，越开放。

他说，华为与伙伴之间的关系是同路人，“通过优质资源向优质伙伴倾斜和共同投入，使得我们帮助客户解决问题，带给客户更好的体验。开放是前提，越开放越聚焦，越聚焦越开放。”

这个细节已经在业务上有所表现，华为正在将更大的生意机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销市场，加速NA、商业和分销市场均衡发展。据了解，华为力图将NA市场业务占比，从80%降低到75%以下。

但不能忽视的是，华为中国政企业务在助力千行万业与“数智世界 一触即达”的过程中，依然面临着诸多挑战。拿“同路人”理念来说，这就是一件做起很难，但做成功就非常瞩目的事情。难体现的不仅是同路人难寻，难碰，关键还是要“志同道合”，各方的商业理念、业务诉求等都有不同，有的伙伴想深入业务场景，有的伙伴需要产品、技术、能力、服务支持等等。

华为与伙伴互为对方的“同路人”，就需要在核心诉求上达成一致，并给予慷慨支持。而这也是开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，与同路人形成“客户为中心”相同理念的最大意义。