华为分销业务，以“蓝海姿态”携伙伴逆转红海市场

作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

ICT分销市场在普遍的认知中已经成为“红海”，随之而来的，是各品牌及其分销体系非常典型的红海式市场姿态——价格战、同质化、少创新、格局固化、利润空间被大大压缩。

但也有人并不同意，那就是多年深耕ICT市场、并将分销业务提到战略高度、将其视为新蓝海的华为。

最近，以“因聚而生，众智有为”为主题的华为中国合作伙伴大会2025在深圳举行，其中分销业务的圆桌论坛环节，华为中国政企分销销售部部长吴振华接受了媒体采访，其给出了ICT分销市场不一样的视角：企业基数大、数智化渗透率低，是大有可为的蓝海。

在基数上，全国中小企业数量已经超过5千万家，每年还要新增1千万个中小企业办公、400万家餐饮门店、200万家酒店等，此外还有诊所、网咖、商超等，都是分销目标市场；在渗透率上，绝大多数中小微企业还在数智化转型初期，在国家政策的大力扶持下，还有很多产品、服务值得提供。

“中国分销市场是一个千亿级的蓝海市场，所以我们非常看好。”吴振华认为。

这种蓝海认知，同样在转化为华为的积极行动——一系列不同于面向红海市场时的行动。

谋篇布局：以蓝海姿态积极进取庞大“新”市场空间

如果把市场当红海，那不管是不是ICT分销市场，最终都会陷入到存量竞争中，企业往往也会陷入战略停滞、战术懒惰阶段，容易讲究按部就班保基本盘、抵触战略创新，陷入价格战。

而显然，在这样的生态中，分销伙伴将不得不在极低的利润空间中“赚点辛苦钱”，也难谈成长和发展。

但华为并没有如此，尽管市场看起来是红海，其做法却是盯着中小企业基本盘与低渗透率，全面系统地在增量空间战略谋局，在战术上积极进取，带领分销伙伴不断开拓新大陆。

实际上，在2024年的中国合作伙伴大会上，华为就强调要“以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王，构建健康有序的分销伙伴体系，助力中小企业轻松数智化”为目标进行全面布局，为此还开发了符合分销市场的易买易卖，易装易维，易学易用的有竞争力的适销产品。

在过去一年，可以看到华为完全在以蓝海市场为锚来推进分销业务，持续围绕着研、营、供、销、服、管几个维度深化变革，表现出只有蓝海市场才有的生态活力：

大量研发新产品，上新了120多款华为坤灵新品；

促进销售与强化品牌并进，全年举行了超过6700场的沙龙，让华为坤灵品牌深入工程商心智；

持续优化供应预测与配额机制，强化市场响应能力与服务及时性，并大力培育分销精英；

积极建设门店、强化社群对工程商的触达，同时优化市场秩序、产品投放等方面工作，构建 “健康的分销销售生态”；

为华为坤灵品牌单独设立400-5服务专线；

在谋篇布局上，华为的一系列动作，只表达出一个事实：

不管市场本身如何，是不是在别人看来已经“饱和”了，只要伙伴“跟着华为干”，那么这个市场就可以是蓝海，市场不是“看”出来的，而是伙伴+华为携手共创出来的价值空间。

伙伴关系：避免红海式零和博弈，走向大蓝海时代的利益共享

有了整体上谋篇布局的动作，对分销生态而言，下一步是如何在这个市场建立恰当的品牌与分销伙伴的关系——这一个分销体系中，如果以红海市场的方式进行思考，往往无法避免“零和博弈”，品牌与分销商博弈、“争利”，已经成为默认的现实。

但是，如果这个市场是蓝海，或者说，把它当作蓝海来做，那情形就完全不同。

在将近2年左右的持续深化变革后，华为分销业务持续围绕SELL OUT（实销）进行优化，2024年伙伴囤货已经下降了45%。分销业务良性运转回归业务实质，实现健康增长，其背后，就是伙伴关系在蓝海式市场开拓姿态中的重要转变。

也即，华为并非只是“让渡利益”给伙伴、在博弈中让步，而是通过市场的蓝海式开拓，来实现增量发展，让伙伴走向成功，从而让自身与伙伴间不再需要“争利”。

这其中，高效围绕“SELL OUT”是关键，为此华为持续提升产品“六易”竞争力（可以认为做到了“好卖”），强化最后一公里销售网络、通过各种方式覆盖更多工程商（可以认为做到了“卖好”），最终让伙伴投入有保障、联合作战有支持、营销赋能有资源，能真正把东西卖出去、把服务做好。

千言万语，莫过于好卖、卖好。

与此同时，华为还借助数字化手段帮助伙伴提升自主作业效率，让分销工程商交付运维更高效，不断投入资源，强化华为坤灵官网和App的“数智化”能力——当下的华为坤灵官网、App，已经成为交易、营销、服务、赋能、伙伴、运营五位一体的数智化平台，不到两年时间注册用户已经超百万、上架产品包括配件超900个。

对一个B端平台而言，目前除了一键开局、一键开通业务、快速排障等企业服务性质浓厚的功能，华为坤灵App甚至还加入颇为C端化、易用的“华为小灵”智能问答客服，快速回复分销商、工程商甚至用户的问题，提升体验。

好卖、卖好，还不断与伙伴分享价值、帮助成长，这是只有蓝海式市场开拓的姿态才能带来的良性生态。

产品执行：坚持围绕“新”、围绕“增量”做市场空间

在蓝海时代，产品创新层出不穷，近乎一天一个样，而一旦进入红海，企业在创新上往往会变得更加谨慎，面向中小B端的ICT分销市场更是如此，存量市场主要考虑成熟产品带来的稳定收益。

因此，在一个红海市场，虽然看起来竞争激烈，但具体到产品层面，却容易出现市场活力不足的反差。

而华为分销市场恰恰在逆势而动，其产品创新的速度完全是把市场看作蓝海，要通过产品来适配、挖掘分销市场庞大的新兴需求，从而获得增量空间。

如前文所言，2024年，华为分销业务上市了120多款新品。“在2025年这个数字会达到160多款”，吴振华透露，“面向分销市场，面向分销的工程商，我们研发在持续的加大投入。”

这意味着华为分销业务在售的产品将会达到510多款，此外，华为还根据产业类型的不同去定制更灵活的市场策略服务客户，例如华为坤灵总共分为了三大类（前端、联接与IT）、11小类的产品系列，并根据市场变化不断调整，在产品为王的指引下持续提升产品的“六易”。

值得一提的是，面向迅速兴起的数智化需求，华为还不断推出AI赋能的分销市场产品，在咖啡厅、商业门店、教室等场景下，都推出了很多融入智能元素的产品，例如华为本次同步召开了行业感知的新品发布会，一次性推出15款能够结合智能化识别能力、鸿蒙架构的智能安防产品。

这些产品与中小微企业智能化需求的融合，产生的是实打实的蓝海市场增量，直接让分销业务走出红海存量厮杀。

而这只是一个开始，2025 年，围绕“6易”的产品研发理念，华为坤灵要打造SOHO、安全、智能安防、协作平板、IT部件5大爆款行动。

前文提到的华为所构建的利益共享的伙伴关系，在产品层面也起到了积极作用——华为除了加大研发投入，在产品的适销对路方面，也积极采纳分销商提供的需求信息，转化为业务策略或者产品创新的决策依据。

“我们与分销商、工程商保持常态化技术沟通机制，其提供的产品使用反馈及场景化需求，为研发端优化设计提供了重要参考，最终共同推动更适配市场需求的产品落地。” 吴振华表示。

毫无疑问，这就是“因聚而生，众智有为”的直接写照。

结语

华为分销业务以面向蓝海市场的姿态，做很多人眼中已经陷入“红海”的ICT分销业务，其本质就是一种“长期主义”。

正如吴振华所言，“以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王，会持续坚持落地”，战略方向上不动摇，深度的市场潜力配合不断创新的产品，加上易做、易执行的业务路径和利益分享的生态关系，伙伴在华为分销业务这里将获得真正的长期主义。

无论如何，当华为与伙伴不断帮助千万中小微企业实现数智化转型，千亿ICT分销市场不会辜负这份坚持。