专访九位出海人：出海，在不确定性中找确定性

一块仅2.8毫米的金属薄片直接吸附在手机背面，与客户手机轻轻一碰，就完成了一次名片信息的交换，它用不足1年时间，成为AI名片全球TOP2；

在所有人卷智能眼镜的时候，这家企业发现了用户对变光墨镜的需求，它的产品一跃成为欧美变光眼镜出口NO.1；

当别人都在将成人娃娃视为一个玩具时，它用AI赋予成人玩具以情绪价值，成为全球成人AI玩具领导者；

在扫地机器人这个竞争白热化的赛道，这家创业企业过去一年海外营收同比增长近7倍，市场拓展至30多个国家或地区……

刚刚过去的4月24日，在深圳举办的“2024中国粤港澳大湾区投资系列榜单和出海新势力颁奖活动”中，一批在出海领域有着光鲜成绩的创业企业和投资机构集体亮相，包括深圳投资市投资商会会长李自学、东方富海董事长陈玮、同创伟业管理合伙人唐忠诚、投控东海总经理赵守明、险峰长青谢冉jerry、天图资本投资副总裁裴兰、Atypical Ventures合伙人邵帅等知名投资人，以及创想三维、Rokid、云鲸、积木易搭、加推、金三玩美、mione、悦瞳等明星创业企业。在会上，霞光社创始人何维就当下出海领域最关注的热点话题，一次性向多位出海创业者、投资人进行了对话。

在这些对话的企业中，云鲸已成为全球家庭清洁机器人TOP3；唯酷是欧美变光眼镜出口的NO.1；积木易搭是扫描仪出海NO.1；金三玩美是全球成人AI玩具的领导者；加推则是AI名片全球TOP2；mione如今已是中东3C赛道DTC领域的TOP3……

全球领先背后，它们做对了什么？如果用一个词来概括出海的核心竞争力，应该是什么？关税突变，正在给出海企业带来哪些挑战？以及他们有着怎样的应对思路？

以下，霞光社摘录了访谈的核心观点与信息，呈现在出海不确定性中不同出海人的应对之策。

东方富海董事长陈玮：关税当然对我们的出海、对我们的投资会产生很重要的影响。

因此，要做好准备。第一是继续对外开放、国际化，别光盯着美国的市场。很多人就开始考虑新的市场，比如欧洲中东和东南亚。我觉得也许某种程度上来说，特朗普又帮了我们一把，让我们和这些其他的贸易伙伴可能关系走的会更近一些。

贸易的技巧和方法也很重要，实际上现在世界贸易还是你离不开我，我离不开你的，只是大家用什么态度和方法。

所以我想我们已经做好了这种应对，核心还是中国的产品有竞争力，我们的产品是不是好用，老百姓喜欢，消费者喜欢。

澳银资本合伙人吕梦可：长期来看的话，（投资）退出路径会受到一些影响变化的，企业未来在海外的上市会受到影响，对于投资机构来说，未来的退出上会有不确定性。

对企业本也是会造成一定的障碍，比如说供应链，比如对合规要投入更多的成本，反过来对投资方来说花钱的这种费效比（投入费用和产出效益的比值）会降低。

云鲸美区负责人李翊：现在影响还好，因为在一二月份大家都已经往海外运出了一批货，短期来看库存还撑得住；中长期来看，公司已经有在海外设厂的筹备。

唯酷光电投资人谢杰夫 ：短时间内对成本结构是有一定冲击的。因此我们采取的策略是，以全球应对全球的策略，一方面我们继续深耕海外的渠道，我们在海外有自己的运营团队，优化本地的供应链结构；另一方面也同步打开譬如中东、拉美和欧洲的市场，减少对单一市场的依赖。

积木易搭董事长孙剑峰：目前来我们在欧洲可能占的份额更大。但对新兴的电子产品来说，谁都想占有美国的市场，因为美国是不可忽视的消费主体。在这些精细化的电子产品上面，肯定受到很大的冲击。

加推产品VP郑秋明：我们过去在东南亚、印度出了很多货。美国其实早先并不是我们主要的市场，但最近也在看美国市场。美国是全球最大的消费市场，以我们科技型的产品去进入，这个是势在必行，一定会做的。至于进入的方式还要综合评估。（关税）对于我们来说最大的影响是不确定性，我只能做好我们自己的事情，做好自己的产品，然后根据他可能最后确定的一个策略。

金三玩美合伙人刘鎏：我们海外市场中美国占比大概是60%，欧洲大概占30%。最近的关税（对我们）的影响不大。因为我们的产品属于成人类目里面的高端产品，它针对的是很高净值的人群，对价格不敏感。（关税）反而给我们这样头部企业设置了壁垒，很多（竞争力弱的企业）想进入这个类目赛道不太好进入了。

中东mione创始人陈莉娟：关税，对于中东的影响相对比较小的。反而可能使中东迎来一个品牌出海的春天。因为以沙特为主的中东，它的地区的优势是一直还存在的，它没有关税，没有贸易的壁垒。第二就是沙特2030愿景，它的政策非常明晰。第三就它的人口红利，它30岁以下的年轻人占了67%，人均GDP是接近3万美金，这里的很多智能设备品牌渗透率比较低，中国有优势的产品都可以在沙特重新做一遍。

东方富海董事长陈玮：科技含量高的创新产品变得特别重要。中国制造的核心还是有供应链、有制造、有成本性价比的优势。不管国内市场还是国外市场，核心还是产品，产品力产品要有优势，中国的产品必须做到又好又有竞争力，产品质量是关键。

澳银资本合伙人吕梦可：中国的商业环境首先就是一个很好的底气了，很多国内的企业在国内在中国的市场已经经历了比较完善的打磨，无论是产业的支持，还是我的下游的消费的场景，其实这是一个生在好地方的优势。所以在走向国际市场的时候，企业已经是一个成人（的姿态）了。

云鲸美区负责人李翊：过去的扫地机器人品类有非常多，但都是比较低的客单价。这几年其实用户开始愿意为更有用的产品付出更高的溢价。在这个时候，我们公司其实更深度地洞察了一些其他产品没有解决的用户痛点。比方说我们的防缠绕功能，避障功能，就成功在去年打出了几款爆品。

唯酷光电投资人谢杰夫：出海并不是说把一个成熟的现成的产品单纯的复制搬到另外一个市场，真正能走出来的产品一定是差异化的产品。至于用户为什么选择你，并不是因为你便宜，而是因为你用一种不一样的方式解决了它原本的问题。

积木易搭董事长孙剑峰：最重要一点还是做好产品，你得适应当地的一些文化。在这个过程中首先要做好用户体验，让它更便宜，让它流畅性更大更加流畅，这一点我们是下了很大的功夫。

加推产品VP郑秋明：打动消费者的一个很重要点，在于他拿到这个产品的时候，他会感觉这个产品很有意思，这是一个痛点。前阵子甲亢哥来深圳，他都帮我们宣传了一下，收到了一个很精美的AI名片。

东方富海董事长陈玮：贸易之争只是表象，核心还是科技，而这个科技更多的是硬科技。所以我们看到越来越多的优秀创业者，他有国际视野，有国外大厂工作的经验，有最优秀的学校背景，所以他创业可能一开始就是国际化的，他起来就是个高点，对他来说，出海就是个自然而然的事。

Atypical Ventures合伙人邵帅：其实我们现在看到很多出海的公司，也在用AI去做优化，比如说我们在欧洲市场，会有一些本地化的语言的翻译，我们可以用AI去做对嗯对这可能是AI客服上的一些应用，可以大大提高是的类似企业的工作效率。

唯酷光电投资人谢杰夫：AI在智能光学领域具备巨大的业务潜力，包括AI驱动的智能调光、自动化视觉优化，还有个性化信息显示。这一系列应用AI不仅能提升产品的智能化水平，还能为用户带来更加直观舒适的交互性的体验。

在AI眼镜这个领域，AI可以实现更为精准的环境感知和信息增强，这使得智能眼镜能够真正成为个人生活和工作的智能助手，而唯酷正在积极布局AI技术，并且在为融入未来的光学产品研发做了非常积极的应对和充分的准备。

加推产品VP郑秋明：三年或五年后你会发现，几乎所有的产品多多少少都带上了AI的属性，所有的企业都在用AI改善用户体验，或者说拿出更好的产品去服务用户。Ai会潜移默化在无形之中已经融入到各种产品里面去。

我们在思考，我的团队在做产品的时候，都要有一个AI first的思维，不是说all in AI，所有的产品不是说它唯一的属性是不是AI，而是做这个产品的时候，AI怎么在一第一位考虑，怎么用它让产品更好。

金三玩美合伙人刘鎏：我们是成人类目的赛道，但随着 AI 技术进入到这个行业，可能给人提供更多的情绪价值和情感陪伴。举个例子，去年我在上海的一个老师，他的太太去世后，他就向我们提出了一个要求，能不能复刻一个他的太太。当我们把这个产品拿给我老师的时候，我老师唰一下就哭了。这个事情给了我一个启发，在结合AI之后，它不仅是一个玩具，还是情感陪伴的寄托。

我们结合Meta的Llama 3模型，在海外测试了MetaBox产品，并配套一个APP。测试的出来的结果，海外的客户更容易通过APP接受订阅，七日留存的激活率是100% 的。为什么？因为当它有了智能后，你跟它聊天相当于训练一个私有模型，你更可以给它在APP上买一件虚拟的项链或者虚拟的衣服，这是一种订阅费模式，无比有想象空间。最后的结果就愿意付费在100美金以上的客户大概是20%。

云鲸美区负责人李翊：本土化，其实在内容创意上面的本土化更重要。因为就算你用各种各样的媒介路径触达消费者，但是留在用户心里的只有内容记忆，他们不太会在乎你用什么策略，在什么地方触达了自己。

在一个地区去做它的产品定制化，就是品牌对于自己对这个市场的真诚的表达。你的产品怎么适应这个市场里的消费者需求，比如说其实云鲸会针对一些重点市场的需求，专门定制一些当地用户可能更需要的和更痛的一些点的功能。

唯酷光电投资人谢杰夫：海外市场最大的难点是文化兼容，它的难度在于你无法通过直观的语言翻译来解决，而必须真正的能理解当地用户的生活方式、审美偏好，还有购物习惯。

第一是我们坚持核心技术的自主研发，全产业链的自主把控；第二是我们坚持高标准的品质管控和交付；第三我们加强和本地渠道的合作，建立与当地分销商和零售商的合作。

中东mione创始人陈莉娟：这几年其实我接触过很多的品牌，想出海到中东。我会发现，沙特它本身带有一个自带壁垒的一个国家，它对本地化的要求会比其他国家更加严厉，因为它的宗教属性，它对外来（文化）的接受需要一个阶段。那么如何让他了解呢？就是要让本地人去为你代言。所以我更多的是用利用本地化的团队跟本地人接触，来推进我们品牌的逐步深入。

我们品牌或者产品出海到中东沙特的话，一定要对本地的宗教文化抱有敬畏之心。

中东当下的这个市场它更加欢迎的是带有科技性或者创新性的产品，或者品牌的调性有很有优势明显，这样产品在本地是非常受欢迎的。